Düsseldorf, 16.08.2010 - „Bei immer schwieriger werdenden Märkten, stetig steigenden Kundenbedürfnissen und bei parallel erhöhtem Wettbewerb in beinahe allen Branchen ist es unerlässlich, dass sich jeder Mitarbeiter im Unternehmen über die besondere Bedeutung des Verkaufs besser bewusst wird und seine Arbeitsweise entsprechend ausrichtet“, fordert Verkaufstrainer und Coach A. Peter Kunzweiler von ProConception aus Düsseldorf.
Denken und Handeln der unterschiedlichen Abteilungen, aller Mitarbeiter und Führungskräfte müssen demzufolge verstärkt auf die Zielrichtung des Absatzes und des Verkaufs gelenkt werden. Jedem am Unternehmensprozess beteiligten Mitarbeiter muss klar sein, dass ohne Absatz alle Bemühungen des Unternehmens um Erfolg zum Scheitern verurteilt sind. Deshalb kommt dem Unternehmensbereich Vertrieb und Verkauf eine besondere Bedeutung zu, dem sich alle anderen betrieblichen Funktionen idealerweise unterzuordnen haben: Es sind die Märkte, die über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden und darüber, ob die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens vom Markt erfolgreich angenommen werden oder nicht.
„Der Vertrieb sollte in der Hierarchie des Unternehmens eine übergeordnete, zumindest jedoch eine Schlüsselfunktion einnehmen. Die Sensibilisierung aller Abteilungen und Mitarbeiter für die Belange des Vertriebs ist ein entscheidender Faktor für den gesamten Unternehmenserfolg“, argumentiert A. Peter Kunzweiler. Der Weg zu mehr Verkaufserfolg führt seiner Meinung nach, über moderne Vertriebstrainings und zusätzlichen Trainings-on-the-job. Mit diesem mehrstufigen Konzept werden einerseits Wissen und Kenntnisse im Seminarstil vermittelt und anderseits durch das Training-on-the-job, indem zum Beispiel der Coach die Verkäufer zum Beispiel bei Kundenbesuchen begleitet und ihnen anschließend ein Feedback gibt, Wissen und neue Erkenntnisse am besten verinnerlicht. Außerdem trainiert der Coach nochmals abhängig von dem in den Kundengesprächen erkannten Bedarf und vereinbart mit dem Mitarbeiter weitere Entwicklungsziele, die bis zum nächsten Termin erreicht werden sollen. „Wir haben gute Erfahrungen mit dieser Kombination aus Seminar und Training-on-the-job gemacht, die Mitarbeiter erhalten nicht nur einzelne, isolierte Impulse, inwieweit sie ihr Verhalten und Strategie verändern sollten. Sie werden eher durch diese spezielle Kombination, ihre bisherigen Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen, gezielt begleitet“ beschreibt A. Peter Kunzweiler aus Düsseldorf diesen Prozess.

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