Ziel eines Messeauftritts kann das Gewinnen von möglichst vielen Neukunden oder das Bekanntmachen eines neuen Produktes sein. Erst wenn man weiß, was man für Ziele hat, kann man an deren Umsetzung arbeiten.

Bei der Planung des Messestandes sollte immer im Hinterkopf behalten werden, dass der Stand primär als Publikumsmagnet und Informationsquelle dient. Hier gilt Reduktion des Auftritts auf eine Kernbotschaft. Diese stellt man am besten an einem zentralen Punkt des Standes dar. Um nun die Aufmerksamkeit der Besucher genau auf diesen Stand zu lenken, unterstützt man seine Botschaft mit Bildern oder Exponaten.

Gerade Exponate dienen immer mehr als "Eye-Stop" und verleiten den Besucher genau zu diesem einen Stand zu gehen und nicht zur Konkurrenz. Zu beachten ist allerdings, dass der Stand nicht überladen wirkt - nicht jeder Zentimeter Projektionsfläche muss mit Bildern und Informationen gefüllt werden ... gezielt freie Flächen lassen, hat eine beruhigende Wirkung auf den Betrachter. Außerdem sollte natürlich nicht die ganze Standfläche gefüllt mit Exponaten sein, sonst kann niemand mehr zu auf den Stand kommen.

Es ist also wichtig, darauf zu achten, dass der Messestand den Besucher lockt und informiert, gleichzeitig aber auch auf den Betrachter nicht abschreckend wirkt. Im Übrigen ist es nachgewiesen, dass die meisten Messebesucher primär Messen besuchen, um Neuheiten zu erfahren. Daher sollte die Marketing-Strategie darauf eingestellt sein, auf neue Produkte hinzuweisen. So erweckt man geschickt das Interesse beim Besucher.

Das Ziel sollte es sein, den Besucher in ein persönliches Gespräch zu verwickeln, da dieses viel wichtiger und kundenbindender ist, als die simple Bereitstellung von Informationen in Papierform. Diese werden zwar mitgenommen, aber oft auch schnell wieder weggeworfen. Wenn man dagegen ein persönliches Gespräch hatte und nach der Messe mit dem Kunden wieder in Kontakt tritt, wird er sich eingehend mit dem zur Verfügung gestellten Infomaterial beschäftigen.



Das Personal vor Ort sollte geschult sein. Oft agiert Messe-Personal viel zu passiv. Wie oft kommt es vor, dass potenzielle Kunden quasi alleine auf dem Messestand sind, der dortige Mitarbeiter aber den Besprechungstisch in seinen Schreibtisch umgewandelt hat und eifrig an seinem Laptop arbeitet oder aber sich schnell in die Kabine verzogen hat. Das verärgert den Kunden und er hat sofort einen negativen Eindruck von der Firma. Dabei sollte doch das Ziel eines jeden Ausstellers sein, neue Kunden zu gewinnen und möglichst auch auf Dauer ans Unternehmen zu binden.

Eine positive Wirkung auf potentielle Kunden hat hingegen ein "vor Begeisterung strahlender" Mitarbeiter am Messestand. Denn ein motiviertes und begeistertes Standpersonal zieht die Besucher an den Stand zu einem Gespräch, wohingegen ein schlechtgelauntes nur abschreckend wirkt. Zu beachten ist auch, dass das Team am Stand nicht nur am ersten motiviert ist, sondern auch am letzten Tag - und zwar auch dann, wenn die Messe über zehn Tage gehen sollte.

Einmal im Gespräch ist aktives Zuhören gefragt. Tipps hier: Den Kunden direkt ansprechen, ihm in die Augen sehen und Fragen stellen. Wichtig ist es herauszufinden, was der Kunde möchte bzw. was er für Vorstellungen hat. Auf diese Wünsche gilt es einzugehen, indem man den Kundennutzen eines Produktes hervorhebt und nicht nur über Produkt-Vorteile spricht. Der Kunde möchte wissen, was das Produkt ihm nutzt, nicht was die allgemeinen Vorteile sind.

Der Messe-Stand sollte zum einen auf der Säule "Information", zum anderen auf der Säule "Begeisterung" stehen - also sowohl von materiellen wie aber auch von menschlichen Stützen getragen werden. Fehlt nur eine dieser Säulen wird der Messestand "einstürzen".

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für einen gelungenen Messeauftritt zum einen das Aussehen das Standes selbst, sowie seine Funktion als "Eye-Stop" bzw. als Kundenmagnet wichtig ist, der Kunden an den Stand lockt. Zum anderen sollte durch eine klare Botschaft das Interesse des Kunden geweckt werden, um dann im persönlichen Gespräch auf die Wünsche des Kunden einzugehen. Wer dies beachtet, wird seinen Messeauftritt zum Erfolg machen ... http://www.scheurle-messebau.de

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